En la búsqueda por mejores precios, los inversionistas privilegian -si los valores son atractivos- las compras sin tributos. Pero el fin del antiguo régimen tributario hará que las mayores posibilidades de descuentos estén en las ventas privadas, «en blanco» o «en verde».  

Se avizora que el stock de viviendas nuevas «sin IVA» se agotará durante el 2018. Algunos analistas, incluso, apuntan a que la mayor parte estará vendida hacia fines del primer semestre.

Francisco Ackermann, gerente comercial de Capitalizarme.com, dice que los proyectos «sin IVA» son una alternativa atractiva, pues tienen un costo que no consideran proyectos nuevos y hace que algunos cuenten con precios más bajos, incluso que proyectos que se venden «en verde» o «en blanco». Pero al terminarse este stock disponible, volverán a competir todos los proyectos con costos similares».

Es decir, cobrarán aún más relieve las ventas anticipadas, las que ya son un importante factor de venta, dice.

Ello, «porque dentro de las ventajas que tiene el promesar un departamento en etapas tempranas -como lo son la venta privada, en blanco o en verde-, está el hecho de poder adquirir una propiedad a un menor costo, la posibilidad de pagar el pie a través de cuotas bajas y elegir las primeras unidades».

Ventas privadas

Por ejemplo, señala, «si promeso ahora en blanco, estoy asegurando un precio de entrada bajo, versus el precio final estimado. Las inmobiliarias, generalmente, toman esta postura para poder presentarse con un determinado stock de departamentos reservados ante el banco, y de esta manera, facilitar y hacer más expedita la habilitación de la línea de crédito para construcción».

Y agrega que otra alternativa interesante en este sentido son las llamadas ventas privadas.

«Este tipo de operación ofrece propiedades con precios exclusivos que aún no salen al mercado ni siquiera bajo la modalidad de venta en blanco. Esto se realiza para los socios, inversionistas, accionistas y clientes preferenciales. La venta privada se realiza de forma confidencial y está un paso antes de que una persona externa pueda comprar una unidad del proyecto. Ofrece el primer precio sobre los departamentos de un futuro edificio que recién en un par de meses se comercializará en blanco, a través de su sala de ventas para el público general».

Por su parte, Felipe Velasco, gerente de ventas de la gestora inmobiliaria Torres Profesionales, añade que las ventas privadas están viviendo un cambio interesante.

«Hace un tiempo, solo era accesible para socios, accionistas, arquitectos y calculistas del proyecto. Hoy en día se puede acceder a esta etapa a través de gestoras inmobiliarias».

Añade que «la principal ventaja es que se ofrece el ‘primer precio de mercado’ -el precio más bajo posible- de departamentos que aún no están disponibles en salas de ventas de inmobiliarias para el público en general».

Explica que las gestoras inmobiliarias, como Torres Profesionales, «además de ofrecer el primer precio de mercado, pueden ofrecer al cliente un descuento por sobre el precio lista que entrega la inmobiliaria, permitiéndole ahorrar una importante cantidad de dinero (millones de pesos), al comparar con la compra directa en las salas de ventas».

«La venta privada se realiza en proyectos que poseen una fecha de entrega futura, generalmente en dos o tres años más, por lo que al comprar en esta etapa el cliente ya logra una ganancia -o plusvalía- de, por lo menos, 300 UF a 450 UF al momento de adquirir la propiedad. Por otro lado, es posible pagar el pie en cómodas cuotas, en algunos proyectos hasta en 36 cuotas. En esta etapa algunas inmobiliarias entregan el beneficio del ‘bono pie’ del 10%, donde el cliente en la fecha de entrega se presentará con una mejor situación ante el banco al momento de solicitar su crédito hipotecario», señala Velasco.

Más demanda

En definitiva, dice Roberto Bascuñán, general de Inmobiliaria Norte Verde, «no cabe duda que el fin de la exención del IVA favorecerá un mayor dinamismo para este formato de este negocio y aumentará la velocidad de ventas».

Afirma que, «por una serie de factores, como IVA, escasez de terrenos, impactos, leyes, planes reguladores, etc., el precio de las viviendas seguirá subiendo. Esto hace que cada vez sea más difícil acceder a la compra. Y si, además, les agregamos las restricciones crediticias, podemos concluir que un buen camino es comprar con anticipación, logrando así el ahorro necesario y las condiciones cada vez más exigentes del mercado. Creemos que este sistema será cada vez más usado tanto para inversionistas como para usuarios finales».

Por su parte, Andrés Ergas, gerente comercial de RDG (Ralei Development Group), coincide con esta opinión.

«Una vez terminado el stock sin IVA y cuando se inicie la venta de proyectos con el gravamen, seguramente las opciones de compra anticipada, ya sea en blanco o en verde, serán las más apetecidas por los clientes. Junto con esto, muchas inmobiliarias van a arremeter con diversos descuentos y promociones para que, de alguna manera, se pueda contrarrestar el incremento que tendrán las propiedades y con el objetivo de ofrecer una enorme ventaja comparativa para quienes desean comprar o invertir en un bien raíz».